Selon l'Association brésilienne des consultants, le marché du conseil s'est considérablement développé. Selon la recherche, il y a eu une croissance de 33,6% dans le secteur public et de 83,2% dans le secteur privé. De nombreuses personnes ont trouvé intéressant d'investir dans une société de conseil. Ce sont principalement les petites entreprises qui recherchent des conseils pour tous les domaines de l'entreprise.
Le conseil aux entreprises est également de plus en plus envisagé par ceux qui souhaitent avoir plus d'autonomie dans leur carrière voire gagner un revenu complémentaire grâce à l'expérience déjà acquise dans un domaine.
Cependant, ce ne sont pas que des fleurs. De nombreux nouveaux consultants, et même certains consultants expérimentés, trouvent que l'un des plus grands défis est de conclure des affaires. Quelle que soit l'expérience qu'ils ont acquise, et parfois même sans références, prospecter des clients pour de grands projets est un vrai challenge.
Le monde des affaires est de plus en plus dynamique et les besoins des entreprises finissent par beaucoup évoluer. Par conséquent, un consultant doit toujours être prêt à vendre un projet. Certains facteurs peuvent faire la différence et c'est d'eux que nous allons parler maintenant.
Faire preuve de savoir et d'autorité.
Un bon consultant connaît parfaitement le domaine dans lequel il consulte et, en plus, il fait autorité en la matière.
Généralement, l'investissement requis par un projet de conseil est important pour les entreprises qui le recherchent, quelle que soit leur taille. Le parcours d'achat d'un prospect est beaucoup plus détaillé car il s'agit d'une vente complexe.
Dans ce scénario, un premier contact par la confiance est extrêmement important. Les grands consultants sont très à l'aise pour parler de leurs domaines d'expertise sans nervosité.
Gagner la confiance dès le premier instant, montrer que vous êtes pleinement capable d'obtenir les meilleurs résultats possibles est une condition de vie ou de mort pour commencer à opérer.
Connaissez votre public cible
En tant que consultant, vous devez savoir qui est votre public cible. Sans cette analyse, il devient plus difficile de trouver des clients. L'expression populaire "tirer autour" qui sait, toucher la cible, n'est pas bonne pour les affaires.
Sachez exactement qui est votre public.
Soyez très clair à ce sujet. Un consultant n'est pas un chef d'entreprise, et s'attaquer à un projet problématique demande beaucoup plus de temps et de ressources que d'en clôturer un nouveau.
N'ayez pas peur de refuser des projets si vous réalisez que vous ne pourrez pas ajouter de valeur.
testez vos méthodes
Surtout si vous êtes un consultant débutant, vos méthodes doivent être testées et approuvées. Vous ne pourrez jamais parler avec autorité de vos projets sans cette validation.
Si vous avez déjà des histoires de réussite, ce sera un différentiel. Sinon, avant de rechercher des clients, nous vous suggérons de rechercher des "cobayes" pour vos tests.
Dans ce cas, recherchez des entreprises proches de votre cercle relationnel et apportez-en la preuve. C'est-à-dire réaliser des "mini-projets" à moindre coût ou sur la base du volontariat, pour mieux concevoir leurs prestations de conseil.
Dans tous les cas, lorsque vous recherchez de nouveaux clients, présentez-leur des solutions personnalisées à leurs problèmes, et non des services préfabriqués. Lors des réunions de négociation, posez des questions intelligentes, ayez une compréhension approfondie de l'entreprise que vous comptez servir.
Lorsque vous présentez la solution proposée sous forme de projet, essayez de montrer dans le cadre que vous avez pensé à quelque chose de spécial pour vos besoins, même si le calendrier et le prix du projet sont plus complexes.
Conseils pour prospecter des clients
Voici 7 façons simples et efficaces de prospecter plus de clients pour votre cabinet de conseil :
1. Recherche
Enquêtez sur les entreprises possibles dans votre ville, en pensant toujours à votre public cible. Contactez ces entreprises ou clients potentiels, envoyez du matériel professionnel présentant votre travail.
Recherchez des entreprises qui correspondent à votre vision et à vos valeurs. Cela peut se faire via des groupes, des hashtags, des réseaux sociaux, etc.
Faites de votre mieux pour organiser une réunion ou un appel sans engagement. La rencontre sera une excellente occasion de montrer à votre client qu'il a besoin de vos services.
N'essayez pas de vendre à l'avance. Profitez de cette rencontre pour tout comprendre sur l'entreprise en question. Rentrez ensuite chez vous et concevez une solution pour ce client potentiel.
Montrez que vous êtes intéressé en posant des questions tout au long du processus. Utilisez une méthode de communication non intrusive comme le courrier électronique ou une application de messagerie. N'appelez pas le prospect plusieurs fois par jour.
Si vous considérez le processus de vente comme un entonnoir, assurez-vous que cette phase, la bouche, porte toujours de nouveaux noms. Cet état d'esprit permettra à davantage de prospects d'accéder plus souvent au fond de l'entonnoir.
2. chercher des références
Parlez à vos amis, connaissances, parents, clients de la possibilité qu'ils recommandent votre service de consultation.
Mais méfiez-vous! Ne le faites pas par hasard. De préférence, faites-le dans un milieu professionnel ou encore prenez rendez-vous avec ces personnes et expliquez-leur votre travail. Si vous avez une courte présentation, ce sera encore mieux. De cette façon, elle sera plus engagée à tenir la promesse de vous recommander.
3. Faites du marketing de contenu
Les salons professionnels et les conventions, les références et la recherche sont d'excellentes techniques pour attirer des clients, mais une présence en ligne vous donnera également de nombreuses opportunités de présenter et de faire connaître votre service de conseil.
En partant de la connaissance de votre public cible, essayez de créer un contenu qui lui apporte une valeur ajoutée. Exercez votre autorité sur ces questions à travers votre blog et vos réseaux sociaux.
Il est important que les gens commencent à vous voir comme un représentant du domaine que vous consultez, afin que les opportunités se présentent à vous sans l'effort d'une prospection proactive. Le nom de cette technique est le marketing entrant.
4. Construisez une bonne liste de diffusion et maintenez-la active
Un prospect consultant n'a pas toujours le besoin dont il a besoin lorsqu'il veut vendre. C'est pourquoi il est important de construire une relation à long terme avec vos prospects.
La meilleure façon de le faire est de créer une newsletter par e-mail. La mise à jour et l'organisation de votre liste de diffusion seront un outil important dans la prospection de clients.
Lorsque vous structurez le contenu de votre e-mail, n'oubliez pas que vous êtes un consultant et non un détaillant. Évitez les e-mails trop promotionnels ou axés sur les ventes. Essayez d'envoyer à vos contacts un contenu vraiment pertinent, en fonction de votre proposition de valeur.
Utilisez une partie de vos e-mails pour leur rappeler que vous pouvez les aider à relever leurs défis chaque fois qu'ils en ont besoin.
Vous pouvez développer votre liste grâce à des appâts numériques, disponibles gratuitement. Cet appât peut être un ebook, une feuille de calcul ou une leçon vidéo, par exemple. Il existe plusieurs façons de travailler avec des leurres numériques et d'avoir un faible coût.
5. approche téléphonique
L'approche téléphonique reste l'une des principales formes de prospection, mais certains détails, comme des discours très formels ou des scripts plâtrés, sont à éviter. Prospecter des clients comme un robot peut mettre en péril toute communication.
N'oubliez pas que les Brésiliens en général ont un traumatisme lié au télémarketing. Essayez donc d'avoir de l'empathie, d'être courtois, d'utiliser des animations subtiles et d'avoir un discours léger pour que la conversation se déroule le plus naturellement possible. N'oubliez pas d'adapter le ton à la langue du client.
Un autre point important à garder à l'esprit est que le téléphone est un moyen de communication non invasif, puisque le destinataire doit arrêter ce qu'il est en train de faire pour y répondre. Au début de l'appel, demandez-leur s'ils ont 5 minutes pour parler. Pendant l'appel, essayez d'amener la conversation sur le support préféré du prospect avec une date et une heure fixes (whatsapp, skype, etc.).
6. Utiliser l'achat de médias
En plus d'avoir une présence sur les réseaux sociaux et d'avoir un site Web ou un blog, savoir utiliser des outils d'achat de médias comme les publicités Facebook ou les liens sponsorisés est un moyen d'atteindre votre public cible.
Dans Google Ads, vous pouvez acheter des termes de recherche Google directement liés à votre requête. Par exemple, « améliorer la gestion financière ». Dans les outils de médias sociaux, tels que Facebook Ads ou Linkedin Ads, vous pouvez cibler des personas (dans les domaines de la conception ou du marketing centrés sur l'utilisateur, un persona est une personne fictive avec des attributs et des caractéristiques sociaux et psychologiques et qui représente un groupe cible).
7. Développez vos options de service
Dans le monde dans lequel nous vivons aujourd'hui, les gens n'ont le temps de rien, ils sont toujours pressés, ils sont toujours stressés. Avez-vous déjà pensé à proposer vos services de conseil en ligne?
Avec les outils dont nous disposons aujourd'hui, nous pouvons passer des appels vidéo sans frais, avec une qualité de son et d'image. Il est possible d'organiser une rencontre ou même une consultation complète, entièrement en ligne.
L'avantage de ce type de service est que vous pouvez servir non seulement des clients de votre ville, mais également des personnes du monde entier. Sans aucun doute, cela vous donnera une plus grande opportunité de rechercher des clients.
Voici nos conseils pour prospecter des clients consultants, même s'ils ne vous connaissent pas encore. Nous espérons que vous les mettez en pratique, que vous commencez à prospecter plus de clients aujourd'hui et que vous avez de plus en plus de succès en tant que consultant.